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    外贸案例:一个外贸单赚70万,是运气还是必然?

    2019-12-17    746
    摘要:道来。2015年的时候,我和一个法国客户S,共同开发了一款产品,这款产品是由西班牙设计师设计的,造型很是不错,我用设计图吸引了S客户的注意力,他愿意投入模具费和我共同开发这款产品,对我而言,因为客户承
    当今的外贸生意,着实难做。随便一个订单,都面临着惨烈的竞争,客户的压价,同行的价格血拼,很多小贸易公司或者工厂,可能一年的利润都没有70万。





    那我是如何实现这不可思议的一个订单毛利70万呢?还听我娓娓道来。

    2015年的时候,我和一个法国客户S,共同开发了一款产品,这款产品是由西班牙设计师设计的,造型很是不错,我用设计图吸引了S客户的注意力,他愿意投入模具费和我共同开发这款产品,对我而言,因为客户承担模具费,所以我几乎是没花成本拥有了一款新产品,半年时间我们把产品开发出来了投入市场,但是S客户并没有把这款产品卖起来,到2018年的时候这款产品才出了不到1万台,所以应该说这款产品在S身上其实没有实现双赢。我也没实现多少利润。

    但是这款产品工厂在国内却卖起来了,应该每年都有几万台订单,因此工厂也比较感激我,可是我也没赚到什么钱。

    尽管这款产品我一直没赚到什么钱,但我一直觉得这款产品的设计是非常不错的,S客户没成功我也想不通什么原因。我一直觉得这款产品会有爆发的机会。

    2017年一个英国客户J和我开始合作,选了三款产品,其中一款就是这款我和S客户开发的产品,因为这款产品成本比较高,所以是定位在J客户的三款产品中的最高端来销售的,J客户也就下了1500台,后面就没有什么消息了。 我一直也没觉得J客户会有什么大的生意机会。 但是无论如何,我和J客户的沟通一直很不错,包括我在英国和他见面,以及我对行业及产品的专业,让他深信我是这个品类中国最好的供应商,而且在他和生意不大的情况下,我的服务还是比较好的,他三款产品的选择也都是我建议的,他是在我的引导下进入了这个类目的采购。

    转机来自于今年他突然的一个询盘,问我这款和S客户开发的这款产品,如果下3万台是什么价格? 对于这种单价比较高的产品,一个订单3万台算是比较大的订单了,我一方面表示怀疑他是否有这样的销售能力,但是另外一方面也和工厂商量是否可以有降价空间(毕竟单次订单量大)。

    在作出基本判断之后(和他在微信沟通后),确定这个是一个真实需求,来源于J客户的一个大型连锁终端客户(几千个连锁终端),他们准备一款产品进行大型促销(以赠送的方式),目前我们的产品入选到最后的三款产品当中。

    在得知此信息之后,我并没有急于降价,因为我的判断是 1 客户如果最终选中我的产品,也不会是因为价格,因为我的产品是高端定位 2 客户目前在中国只能找到我做这款产品,别人没有这款产品的模具 3 客户是一次性促销,而且是赠送,我不觉得他们真的会对价格有多敏感 。因此我的报价只是在我标准报价上面降了很少的比例。我当时心中还是怀疑客户是否能拿到订单。

    另一方面,我也和工厂商量价格。 无独有偶,工厂正好缺单,答应我如果能一次性下单3万台,可以在原来价格上降价15%。

    在询盘之后,我就一直和客户在微信上保持沟通,我也给客户一个信心就是不要担心价格问题,接到订单才是关键,因为我认为从我目前的成本结构,只要接到当就必然有较好的利润,哪怕再让几个点给客户。 客户也和我们随时沟通项目的进展以及终端客户的决策过程。

    沟通半个月之后,突然一天他微信告诉我可能客户要最终决定了,数量可能会有4万台,基本已经选中了。但是价格上要我让一点,我毫不犹豫的答应了,因为他要我降价的部分其实只有2-3%,对于我来讲,其实毛利率已经比正常的订单高了10%! 这个订单我毛利率在20%以上!

    当天半夜两点,他最终给了我个信息,客户最终数量是3.6万台。也是一个足够惊喜的数量了。

    我掐指一算,这个订单我的毛利在70万人民币以上!

    高兴是高兴,钱没到账什么都是空的,我们赶快和客户确认订单,客户答应在一个星期内安排定金,我们这边也安排工厂开始备料。

    果不其然,定金很快到账了。后面就是等出货了。

    这个订单分享到此为止,几点体会

    1. 运气还是主要成分,不要以为是自己牛逼。J客户主要是有终端客户这个关系,而且正好碰上终端客户促销的时机。

    2. 和J客户保持良好的沟通和信任很关键,J客户在这个品类就只考虑过我,因为我在一开始就以非常专业和行业专家的角色进入他的视野,因此他也只推我的产品,这也算必然性之一吧。

    3. 订单到手之前的博弈很关键,一方面通过大数量得到工厂足够的支持(价格,产品),另一方面对客户又不能快速降价,我估计如果当时我看到大订单,直接杀底价出去,可能我的利润只有5%。所以降价一定不是最佳策略,而是充分了解客户背景信息,知道项目成功的关键点,再伺机而动。

    4. 这种订单是可遇不可求,不能老是期望碰到这种事情。要有平和的心态。

     

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