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    【B2B案例】找钢网:联营+自营相结合 将加码金融和物流

    2019-10-16    701
    摘要:代表着创始团队核心成员的数量。 在过去7年多的时间里,国内已有300多家钢铁B2B初创公司先后因为各种原因颓然倒下。惨烈程度直追早前美团所经历过的“千团大战”。已完成6轮融资、累计融资金额已
    (网经社讯)从办公桌前起身,绕过进门左侧极为透亮的水族箱,王东在一圈棕褐色皮沙发的中间找了个位置坐了下来。自2012年1月创业项目启动迄今,水族箱里色彩艳丽的鹦鹉鱼,始终保持着近乎恒定的11条——它代表着创始团队核心成员的数量。 
    在过去7年多的时间里,国内已有300多家钢铁B2B初创公司先后因为各种原因颓然倒下。惨烈程度直追早前美团所经历过的“千团大战”。已完成6轮融资、累计融资金额已超过20亿元的找钢网是目前硕果仅存的一个,而且早在2016年,它的估值便就已超过了100亿元。 
    在2018年6月26日首次递交港交所的招股书中,作为找钢网创始人、董事长兼CEO,王东发表了一封近3000字的公开信,抚今追昔,热情洋溢,颇有一番苦尽甘来的意味。 
    他在信的末尾这样写道:我们的愿景是,用互联网链接钢铁产业的一切,从钢铁入手,逐步成为全球最大的工业电商平台。欢迎和我们一起,把握中国工业规模带来的独有优势,参与到这样一场波澜壮阔的时代大潮中来。 
    找钢网已然是个行业标杆,业内无数人在密切关注着它的每一步闪转腾挪,而这当中的绝大多数乐见其成,期待它能创造一个更大的示范效应。 
    从2011年11月天使轮拿到真格基金和险峰长青共同投出的1000万元为开端,再到2014年9月国家鼓励创新创业政策出台后,创投热潮骤然兴起,找钢网作为以“找”字为前缀的B2B垂直电商模式开创者,带动影响了一大批模仿跟进平台诸如找油网、找塑料网等如雨后春笋般涌现。

    特别值得一提的是,2018年9月马化腾有关“移动互联网的下半场属于产业互联网”的论断以及腾讯在此层面的积极布局,使得“产业互联网”成为热词,To B 业务纷纷受到创业者及VC的追捧,找钢网等一众B2B平台相较以往被投以更多目光。 
    此刻的找钢网,无疑仍在面临多种考验,而从钢铁B2B垂直电商头部企业这一已落定的市场地位,拉高拓展为“全球最大的工业电商平台”,或称“全球最大的工业互联网平台”,这一愿景可谓宏大而豪迈,但显而易见,要实现它,挑战重重。
    王东对此表示乐观。他有着另一番理解。 
    在接受海克财经独家专访时,王东给出的解释是,中国是全球最大的制造业国家,2019年全球17亿吨钢铁需求,其中有10亿吨来自中国,只要找钢网成为中国最大,那它就一定是全球最大;另外,钢铁电商行业全链路的成功经验,可在同类多行业平移复用,也就是说,把钢铁行业做深做透之后,找钢网完全可以横向延展至铜、铝等其他品类以及工业品、耗材等周边,“这是一个水到渠成的过程”。 
    从这一愿景出发,找钢网接下来仍将继续聚焦深耕钢铁电商行业,面向B端供需两方,沿着交易、服务、工作这一渐进式发展的赋能逻辑,背靠“科技+服务”打造的运营优势,在做大平台交易量、提高用户黏性的同时,重点加码金融与物流业务,这两支队伍已被找钢团队寄予厚望——它们是承载找钢更大梦想的基础。此外,联营与自营相结合的模式,未来仍将在找钢平台坚定走下去。
    01
    跟踪关键九步
    王东网名“胖猫东”,也正因此,不仅找钢网的吉祥物是只憨憨的猫,线上线下随处可见,而且业务线及产品也多以“胖猫”冠名。比如,它的金融业务叫做胖猫金融,它的物流业务叫做胖猫物流。
    从实践层面看,To C与To B一度至为突出的差异是两个,一个是用户,一个是支付:To C的用户大多既是购买者又是决策者,非理性消费一直占据一定比例,而To B 用户来自企业,它的购买者、决策者大概率并非同一人,消费极为理性;To C业务时下已接近充分渗透,它的支付手段已相当发达,支付宝、微信支付、网银等均可轻松实现,而To B的第三方支付,因涉及监管因素,国家迟迟没有放开,直到2019年上半年,部分银行才被获准试水这块业务。
     能够看到,To C与To B在用户基数上存在着巨大差异,前者动辄数以亿计,而后者万级、百万级已算相当可观。而To B的用户规模小、成交额大、消费理性、形成使用习惯后的忠诚度高等特点,对于平台方来说,虽然很难在营收上短期获得爆发式增长,但这些用户更容易被分析、被量化、被数据挖掘,未来也更容易被人工智能化,而在此基础上可以建立精准营销体系,将服务做到极致。
    找钢网已上线的多款小工具,比如可实时展示各地钢材价格走势的数据服务产品“找钢指数”,可一键语音查询钢铁信息及数据的人工智能助手“@胖猫”,拍张照片就可数出一车钢筋具体根数的人工智能助手“数钢筋”等,都来自平台对企业用户真实需求的响应及再挖掘,而这些颇受好评的创新产品的推出,大大增强了用户黏性。
    如前所述,第三方支付问题曾经给找钢网等众多面向企业客户的平台造成了困扰,因为按照监管侧要求,第三方支付公司不能开展对公支付业务。近期相关政策放开后,找钢网通过与已获批的银行合作,解决了这一问题。而且随着支付障碍的被拿掉,找钢网移动端与PC端的交易量在总成交额中的占比情况也正逐步发生变化——目前PC端仍为绝对主力,占比约90%;从趋势看,未来移动端交易或将越来越多。 
    与B2B行业其他品类不同,钢铁因为标准化程度极高,它甚至在生产环节既已遵循了国家标准,所以钢铁B2B的全链路数字化走在了B2B全行业的最前列。在王东看来,钢铁B2B全链路数字化目前已接近收官阶段,最迟3~5年,即可告一段落。 
    这一判断来自王东对该行业发展节点的跟踪分析。 
    王东将钢铁B2B的演进路径分为关键的九步,而找钢网正是沿着这一脉络在做持续的业务布局:一、解决搜索问题,即买家能够通过互联网搜索到谁在卖、卖什么品种、价格是多少;二、解决信用问题,即买家能够找到靠谱的卖家,卖家同理找到靠谱的买家,这是找钢网创业的起点;三、解决交易效率问题,找钢网联营业务开启;四、解决供应链效率问题,找钢网自营业务开启;五、解决物流、仓储、加工问题,胖猫物流、胖猫云仓、胖猫委托加工等服务推出;六、解决金融问题,胖猫金融产品上线;七、解决数据服务问题,找钢指数等上线;八、解决支付、人工智能等问题;九、解决物联网问题。 
    “我认为钢铁B2B的推进节奏就应该是这样一步一步来的,从交易,到服务,再到工作,次序不能乱,而交易是最基础最重要的。我们希望未来用户交易在找钢、服务在找钢、工作在找钢。”王东说。
    02
    加码两支队伍
    被委以重任的胖猫金融和胖猫物流,均启动于2014年。它们是找钢网在服务层面一直力推的两个核心业务。 
    胖猫金融当下的主打是胖猫白条,这是一个类似京东白条的金融产品。 
    依据王东的讲述,在早前平台交易过程中,他们发现,一些买家偶尔会出现一时资金短缺的问题,缺口往往不大,多在20万元以内;使用周期很短,平均下来也就5天左右。但比较挠头的是,传统金融机构因为无法获悉买家经营信用而无法为之提供授信,结果这些买家要么向同行拆借,要么只能求助高利贷,而高利贷一般最短一个月,但买家大多5天就可还上,等于剩下二十五六天的高息白白打了水漂。 
    掌握大量交易数据和买家信用的找钢网,于是开始研究并建模,后推出针对性解决方案,也就是胖猫白条。胖猫白条上线后,需求旺盛,而且由于它独特的机制设计——向买家出借的是货而不是钱,于是安全性非常高,5年多里,只发生了2笔坏账,表现出色。 
    依据招股书对胖猫白条规则的描述,符合资格的客户可获3天免费服务费,之后的利率为每天0.05%;逾期付款就逾期金额按每日罚金率0.08%计算罚金。 
    找钢网后台数据显示,事实上不只私企买家青睐胖猫白条,很多国企买家也开始频繁使用这款产品——短时缺钱向集团财务申请审批,颇费周章。 
    胖猫白条在运行机制上相当于找钢网给了买家一张企业信用卡,买家可以先把货提走,之后再还本付息。 
    “我们敢这么做,是因为他在平台上有大量的交易,我们对他非常了解,知道他缺钱的原因。”王东说。 
    为了能够更快更好地为买家实现车货匹配,同时做到全程可视化、平台数据流不断连,2014年年底,胖猫物流上线。 
    这是一个通过整合物流公司、个体户等各方运力,以平台化方式投入运营的物流系统。
    胖猫物流在产品设计和一线运营上借鉴了当前市面上广受认可的多款物流工具,博采众长,而其产品和技术团队很多来自行业头部企业,比如滴滴、G7、菜鸟物流等。 
    “我觉得B2B有个优势就是,我们可以学习很多B2C的成功经验。”王东说。 
    目前胖猫物流团队共近140人,其中包括地推团队,也就是运力招商团队。已入驻平台的近1200家承运商以及他们旗下的8000多辆货车,绝大多数来自地推团队的贡献。他们经常出差在外蹲点守候,反复游说及屡被拒绝是每日必修课。 
    程大同就是一位曾被胖猫物流地推团队邀请入驻后,一度将信将疑的物流公司老板。2016年通过资质审核后,他最为担心的是平台能给他派多少单,能不能保证车队满负荷运转,能不能赚到钱。 
    程大同对海克财经说,通过与找钢网及胖猫物流的深度合作,也就是全力配合平台对承运商服务质量的各项要求,他的订单量持续增加,他的货车数量逐步从3辆增加到了16辆,目前每月从找钢网及胖猫物流获得的承运量已接近1万吨。 
    胖猫物流董事总经理李帆在接受海克财经采访时称,目前胖猫物流承接的订单,约60%来自找钢网,约40%来自其他渠道——比如说,用户虽是找钢网买家,但他这次并没有买钢铁,而是从其他平台购买了非钢铁类工业产品,然后向平台寻求协助。 
    据海克财经了解,找钢网交易订单的胖猫物流转化率目前在30%左右,也就是说,有30%左右的交易买家选择了胖猫物流,而另70%的买家主要分为以下三种情况:一、有些卖家比如钢厂,旗下有物流公司,可提供物流服务,买家无需另行找寻物流平台;二、买家在此前业务开展过程中已有长期合作彼此信任的物流公司和司机,习惯了;三、买家选择了其他物流平台。 
    李帆说,以上70%的部分,对于胖猫物流来讲,需要在未来区分不同情况来对应跟进,比如旗下有物流公司的卖家,其实完全可以与找钢网合作,在技术上接入胖猫物流系统,做到全程可视化,让买家放心,提高用户体验。 
    “钢铁市场非常大,有几万亿规模,我们把这个领域做好,把胖猫金融、胖猫物流这两支队伍锻炼好,可以为未来更大范围的工业互联网公司这个愿景做好准备。”王东说。
    03
    调整自营业务
    招股书中自营业务在营收中的占比之高已在业内形成颇大争议,找钢网到底是平台还是贸易商一度成为一个焦点话题,而后者的估值显然远远无法与前者等量齐观。 
    王东对海克财经表示,他认为如上争议的出现完全是财报展示的问题,是个观感上的误会,而这一误会是由会计准则上是采用全额法还是采用净额法的不同所引致的。“表面看好像自营占了90%多,其实根本不是这样。平台交易本质上应该按照交易量来看,而不是按照营收。” 
    按照王东的计算口径,自营业务只有20%左右。
    “自营在会计准则上要用全额法,比如4000块钱一吨的钢铁,买卖达成后,在收入上就列为4000块钱;而联营是平台模式,会计准则用净额法,4000块钱一吨的钢铁,卖出去后平台可能只收几块、几十块钱的佣金,列入收入就是几块、几十块钱。前边是几千块,后边是几块、几十块。”王东解释称。 
    按照规划,找钢网接下来将继续推进自营业务的开展,未来每年自营业务规模会保持在200万吨左右,而这一数字随着总成交额的逐年攀升,它在大盘子中的占比将越来越小。 
    在王东看来,B2B平台自营规模太大肯定是不行的,但如果一点自营都没有,那更是完全不靠谱。“不做自营,你就无从了解供应链到底是个什么情况,比如钢厂是怎么发货的,物流是怎么运货的,货是怎么入库的,库存是怎么管理的,库存和销售系统是怎么对接的,包括商品的定价——如果不自营,你有什么工具判断它的定价是否合理呢?” 
    王东基于亚马逊、京东等电商巨头的过往发展路径认为,自营是B2B必选项,平台无非需要考虑下这一业务在具体占比上如何平衡以及在风险上如何规避;有些地区,为了保证货架的齐全,平台方是必须要引入自营资源的。 
    据王东讲述,目前找钢网在自营业务上都是与后结算钢厂合作,大部分价格波动风险是由钢厂承担的。所谓后结算,即二次结算,指的是钢厂先向平台出个价,但最终并非按照这个价格结算,如果后来价格跌了,钢厂在二次结算时会补给平台,这也是钢铁行业目前比较主流的玩法。
    海克财经采访获悉,找钢网下一步将更加严格地结合各地区货架情况、所需产品品种等因素来确定自营业务的规模,另外还要看合作钢厂的协议条款的友好程度,比如风险由谁承担——如果风险是由钢厂承担,找钢网会更倾向于保留这块自营业务;如果风险说不清楚谁来担,那它很可能会被找钢网从自营清单上拿掉。 
    产品品种本身对平台发展价值大小也是找钢网斟酌是否将其列入自营的重要参考指标之一。钢铁品种非常多,为了精准把握行业脉搏,找钢网一向都会每个品种挑选一些作为自营,这样有助于把它研究透,对今后的业务推进有帮助。 
    相较上述自营业务占比,对于王东来说,当下更为重要的是将找钢网的交易做透,在此基础上把交易规模做大。 
    在王东看来,只有在年交易量达到一定高度,比如1亿吨以后,才能基于用户黏性和用户规模,成功推动SaaS和数据产品的落地,最终达到让企业用户沉浸其间,即“工作在找钢”的目标,而这也是已被亚马逊、阿里等反复验证过的模式。 
    “亚马逊云(AWS)的市场份额是微软云和谷歌云的总和,它为什么能够这么成功?因为它的平台上长期活跃着海量的买家和供应商,他们知道亚马逊坚持用户至上,所以它推出的产品和服务,用户愿意接受。”王东说。(来源:海克财经 文/齐介仑 编选:网经社)

     

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